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Éxito en el punto de venta
12 recomendaciones
- 1. Negociar con la Central es sólo el principio.
- 2. El éxito promocional en el punto de venta depende más de las personas que en ningún otro medio.
- 3. Asegúrate de que las azafatas reciben un entrenamiento y un briefing completo.
- 4. No hagas adaptaciones directas de tu Campaña de Publicidad.
- 5. En el Punto de Venta el bombardeo de comunicación es constante.
- 6. Sé más creativo y notorio que nunca.
- 7. Si tu producto lo permite, utiliza el pack como medio de comunicación promocional.
- 8. Asegúrate de que los Materiales que te proponen son los que mejor se adaptan a cada Canal.
- 9. El Almacén de un Hipermercado es como un agujero negro.
- 10. No descargues la responsabilidad total en el personal que realiza la acción.
- 11. Utilice las nuevas tecnología para avaluar los resultados.
- 12. Cuenta con los mejores profesionales posibles.
Queda camino por recorrer en cada Establecimiento (Directores, Jefes de sección, etc.). Posiblemente tendrás que negociar individualmente la implantación de la Campaña.
Al ser un medio "de personas " y no sólo de tecnología, el número de incidencias es mayor. Una parte del éxito es con-seguir el menor número de ellas. Establece los mecanismos de seguridad necesarios involucrando a las personas y departamentos necesarios.
Enfatiza los "NO" (Ej: Que no entreguen las muestras de una acción de degustación para que las consuman en casa, es obligatorio consumirlas en el momento; salvo que no haya alternativa, las azafatas no están para reponer ni para contar packs en el lineal, si lo hacen reducirán su actividad comercial, etc.). Cierra al máximo las posibilidades de actuación de las azafatas. Que no tomen sus propias decisiones te ahorrará muchos problemas y te ayudará a mejorar sus resultados.
Te mueves en otro terreno. Lleva a cabo una campaña integrada pero lanza un mensaje más directo y vendedor. Si no tienes campaña de publicidad, un buen camino alternativo es explotar los elementos de diseño de la Marca o del Packaging. Conseguirás que la campaña se integre con tu producto en el lineal.
Por eso, sé breve. Muy Breve. Tendrás que elegir el mensaje con mayor capacidad para mover a la acción. Más que nunca, tu objetivo es vender.
En ningún otro Medio la relación con las ventas es más cercana y directa. Es el lugar y el momento para serlo. La buena creatividad, si está bien orientada, es la que más vende.
De esta forma no dependerás de la colocación del Material PLV y te asegurarás una cobertura del 100% de los Consumidores que acudan al lineal y cojan tu producto.
En general acepta sólo PLV fácil de montar y colocar.
Por eso, cuando envíes material PLV realiza, previamente a la acción, un control de recepciones personalizado por jefe de sección. Es la única forma de asegurarte de que el PLV está localizado en el momento de comenzar la acción.
En caso de realizar una acción en la que la redención se realice en el propio punto de venta, no descargues en su personal la responsabilidad de hacerte llegar los cupones, ellos sólo están para hacer su trabajo. Que sea tu departamento comercial, tu agencia de promociones o en su defecto las azafatas los que se encarguen de su recogida. De esta forma te asegurarás de que finalmente, lleguen a tu poder.
Si el proyecto lo permite, estudia cómo puedes utilizar Internet para mejorar los resultados de tus acciones: generar tráfico en el lineal, implementar mecánicas cruzadas, conocer los ganadores en tiempo real, etc.
En definitiva, estás trabajando en un Medio difícil de controlar, muy humanizado y especializado. Si tienes la posibilidad contrata a una agencia con experiencia para crear y ejecutar tus acciones. Te ahorrarás problemas y muchos quebraderos de cabeza y así podrás dedicar tu tiempo y el de tu equipo a realizar el que de verdad es vuestro trabajo. Y si haces la campaña en verano, podrás disfrutar de tus vacaciones sin contratiempos.