• Saludar
• Presentarse
• Sonreír

• La primera impresión
• Voz
• Simpatía

Crear atención en el cliente.

Despertar curiosidad.

• Informar
• Demostrar
• Aceptar

• Voz
• Gesto
• Argumentos

Provocar el interés del cliente en lo que le estamos proponiendo.

• Hacer desear
• Obtener el pedido

• Voz y Gesto
• Actitud entusiasta
• El nerviosismo

Conseguir que el cliente desee el producto/servicio que le mostramos.

• Despedirse
• Entregar recordatorio
• Quedar próxima visita

• Agradecimiento
• Simpatía
• Buen recuerdo

Obtener del cliente un compromiso de continuidad.

Adquirir referencias del cliente.

1.- ATENCIÓN: Romper las resistencias que el cliente ofrece desde el primer contacto. Despertar su atención inicial y dar estímulos sucesivos para conservarla durante toda la entrevista.

-PERCIBE la situación inicial. Transforma su atención involuntaria en voluntaria. Observa si el vendedor se fija en sus intereses y necesidades más que la consecución de sus propios objetivos.

2.- DEFINICIÓN: Descubrir y fomentar las necesidades del cliente, definiéndolas de forma que éste se dé cuenta de lo desventajoso de su situación actual.

- PERCIBE una situación más definida, experimentando una tensión que le obliga a buscar un inventivo que satisfaga las necesidades provocadas.

3.- IDENTIFICACIÓN: Identificar la oferta con las necesidades que se han definido anteriormente, diciendo al cliente QUE la oferta resuelve su situación desventajosa.

-PERCIBE la oferta como un incentivo que puede satisfacerle.

-Se le plantea el problema de si la oferta es adecuada para esta satisfacción.

4.- EXPOSICIÓN: Identificar la oferta con las necesidades del cliente, exponiendo COMO la oferta las satisface. Argumentar, demostrar y hacer partícipe de la demostración al cliente.

-ACEPTA la propuesta convencido de que la oferta es adecuada y ACTUA en consecuencia: COMPRA.

o bien

-RECHAZA la propuesta porque los argumentos no le han convencido plenamente.

5.- OBJECIONES: Si el cliente rechaza la propuesta, averiguar los motivos y responder a sus objeciones. Ayudar al cliente eliminando barreras y solucionando sus conflictos.

- ACEPTA la eficacia de la oferta pero surgen barreras.

6.- ACCIÓN: Una vez aceptada la oferta, inducir al cliente a una acción inmediata.

- ACEPTA la propuesta.

- ACTUA en el sentido que el vendedor le indica, en consecuencia: COMPRA.